Uma forma de padronizar as informações que podem ser necessárias ao seu cliente, é fazer um script de vendas para ser utilizado pela equipe de vendas.
O script é um roteiro onde você coloca as informações que o seu cliente pode necessitar saber para decidir adquirir seu produto e/ou serviço!!!
Dai vem a pergunta que muitos clientes me fazem, mas como faço este script? Além de outras informações, passo sempre estas dicas:
- liste os diferenciais que o seu produto e/ou serviço tem e que os concorrentes não possuem. Não o que você acha interessante, mas sim o que é percebido pelo seu cliente;
- lembre-se de uma oportunidade em que a conversa com o seu futuro cliente fluiu bem. Reescreva-a com o máximo de detalhes que puder;
- analise qual é a melhor forma de se comunicar com o seu público alvo e reescreva a conversa acima, como se estivesse falando com ele. Se tiver dúvida, fale em voz alta para escutar se o que está falando o convenceria a adquirir o que você oferece;
- liste todas as objeções que já recebeu em relação a cada produto e/ou serviço, e quais seriam as melhores argumentações que poderia ter para cada objeção. Tenha um registro destas frases para sempre aprimorar e melhor contornar as objeções;
- por fim, liste o que é imprescindível falar ao seu cliente sobre o seu produto e/ou serviço, de forma resumida e agradável de ser escutada. Não adianta falar de todos os dados técnicos ou de minúcias se não fizer sentido ao seu cliente.
A ideia é você ir aprimorando o script de vendas para cada público alvo e para cada produto e/ou serviço. Deixe tudo registrado e se possível, de tempos em tempos, releia e atualize as frases com argumentos e informações que vão aparecendo no dia a dia. Isso contribuirá muito na hora que a sua equipe de vendas for usar o script.
Depois de tudo pronto, treine a sua equipe de vendas. Uma ótima forma é fazer duplas para um escutar o outro e dar um feedback positivo sobre a entonação e o uso das palavras.
Se você for um "euempresário", treine na frente do espelho olhando nos seus olhos e grave sua atuação. Depois reveja a gravação para eliminar os vícios de linguagem, melhorar a postura e a dicção. Este método também pode ser solicitado para cada pessoa da sua equipe de vendas treinar.
Toda vez que tiver novos argumentos e informações, faça um novo treinamento para afinar a sua equipe e assim o seu cliente terá as informações sempre atualizadas.
Se quiser saber das demais informações para fazer o seu script de vendas, entre em contato comigo! A THGO Plus tem o serviço de Mentoria em Vendas, onde são trabalhados este e tantos outros desafios da área de vendas!
Agradeço a sua atenção e desejo que o seu script de vendas faça muito Sucesso!!! Afinal, o seu Sucesso é o meu Sucesso!!!
Abraços,
Consultora e Mentora Empresarial THGO Plus