Ao assistir a aula do módulo 1 da Martha Gabriel, ao qual ela comenta sobre a importância e a necessidade de termos pensamento crítico e enxergar as mudanças que o tempo e a tecnologia nos traz, logo me passou pela cabeça um longo filme, com experiências que vivi no mercado imobiliário.
Foram 10 anos trabalhando no mercado imobiliário, (2008 – 2018) em uma incorporadora de pequeno porte, mas com grande potencial. No início, fui contratada como coordenadora de marketing, e no escopo do meu trabalho incluía o contato direto com a agência de publicidade e com as imobiliárias. Tudo era novo pra mim neste mercado, e me lembro como se fosse hoje o brilho nos olhos ao saber que teria muito o que aprender, principalmente na área de vendas, uma vez que, uma das estratégias da incorporadora, era a de realizar parcerias com grandes empresas de vendas, já conhecidas no mercado.
Durante o trabalho as reuniões com a agência de publicidade fluíam muito bem, estudávamos muito o perfil do cliente ideal para aquele tipo de produto, como abordá-lo, quais ações poderíamos fazer para sermos os mais assertivos, e qual seria a comunicação, tudo muito estudado, e tudo era muito bem alinhado com as imobiliárias.
A partir do lançamento do produto, as reuniões com as imobiliárias eram mais constantes. Me lembro muito bem de chegar nas imobiliárias e já ficar bem impactada com o estacionamento, sempre cheio de carros luxuosos e importados, ao entrar, uma recepção aconchegante e imponente, uma sala de reuniões com mesa de mármore, tudo para impactar, e uma grande equipe a espera, coordenador do produto, gerente do produto, assistente do diretor, assistente de marketing, um grande time, que já me causava a sensação de estar em um ambiente vitorioso, que reunia ali décadas de experiências na área de vendas, o que pra mim claramente, teria muito o que aprender com todos eles, com muito respeito e humildade por ser nova em um mercado, e estar cercada de muitos veteranos.
Nas reuniões semanais discutíamos o impacto das ações realizadas e o número de visitas ao estande no final de semana (na época isso era muito valorizado, a tradição das visitas no fim de semana), e a continuidade dos atendimentos. Nos fins de semana de movimento nos estandes, os comentários eram de que estava tudo ótimo, vamos continuar porque estava dando tudo certo.
Mas nos produtos que efetivamente algo estava errado, pois não estavam gerando os resultados que esperávamos, os clientes não estavam indo aos plantões, ou quando iam não voltavam, e não davam continuidade no atendimento, era ali pra mim o momento crucial, que teríamos muito o que conversar, entender, revisar ponto a ponto da estratégia, o perfil do cliente que estava indo ao plantão, o time de vendas, entender o que estávamos fazendo de errado, se o problema era a campanha, o atendimento ao cliente, enfim....
Ao mergulhar na essência do problema que me confrontei com a realidade do mercado imobiliário (pelo menos nessa época em que trabalhei), um aglomerado de achismos, desculpas superficiais, sugestões de ações de média sem nenhum tipo de base de estudo, e sim apenas porque o suposto concorrente (que apresentava um produto e um perfil de cliente diferente) faz. Respostas como: “o mercado é assim, e vamos fazer a ação X porque o concorrente da frente fez e deu retorno” passou a ser muitas vezes sugeridas nas reuniões. Não era questionado, o tipo de produto, o perfil do cliente certo, se a comunicação estava alcançando as pessoas certas no momento certo, as respostas eram sempre vazias e as indicações de ações pontuais funcionariam como mágica. Uma verdadeira chuva de achismos.
- “Não tivemos muita visita neste fim de semana, porque choveu muito.”
- “Ah, nesse fim de semana estava muito sol, as pessoas foram viajar.”
- “Ah, mas nesse fim de semana teve jogo do Corinthians neh, as pessoas ficaram em casa.”
- “Ah, mas olha a placa de comunicação que você colocou, usou um tom de azul que não é chamativo. Tinha que ter usado vermelho. Por isso não chamou a atenção das pessoas”
- “Vamos fazer então o jornalzinho que é distribuído no farol, vai trazer mais visitas, e o concorrente esta fazendo.”
- “ Ah, mas o jornal foi distribuído em uma rua que não é muito boa.”
O pensamento crítico então fazia presente na minha mente, e eu não me conformava em ouvir essas respostas, me questionei inúmeras vezes como profissional, mudamos de empresas de vendas diversas vezes, e para o meu espanto, ouvimos de todas as empresas de vendas, tanto das grandes, como das pequena, as mesmas respostas acima aos mesmos questionamentos, seja para um produto voltado para um público alto –padrão, como para um produto mais popular, e ao mesmo tempo em que os anos passavam , e a tecnologia se mostrava cada vez mais atuante, nos mostrando que deveríamos repensar nas ações, e mesmo assim as respostas eram sempre as mesmas : “Ah, mas essa ação para o mercado imobiliário não da certo, o mercado não é assim, é mais lento.”
Depois de muito ouvir as mesmas respostas, as mesmas desculpas, optamos por criar a própria empresa de vendas focada em resultados com dados, não mais nos achismos. Um desafio enorme em romper com o tradicional, pois os corretores de mercado eram então totalmente tradicionais, mas precisávamos ter uma visão mais realista das transformações que a tecnologia já estava trazendo, nova forma do cliente consumir, uma nova forma do corretor atender, e uma ampla forma de obter as respostas que precisávamos não mais por previsões do tempo, ou tabela de campeonato de jogos, ou cartela de cores das placas de comunicação, mas por análise real de dados, como base para qualquer tomada de decisão.