Quem trabalha com marketing ou se interessa pelo assunto certamente conhece o funil de marketing, que agora ganhou vários itens e tornou-se dinâmico. Já explico como.
O marketing é a ciência que estuda o comportamento das pessoas e trabalha para atender suas necessidades e desejos, que mudam com o passar do tempo. A tecnologia é a principal responsável por essas mudanças de hábitos.
Alguns vão se lembrar que usavam despertador para acordar pela manhã. Hoje, com certeza isso mudou: tem os que acordam com o despertador do celular e ainda com um assistente virtual como, Alexa. Eu sou da época que enviávamos mensagens de texto urgentes por telegrama! Depois, veio o SMS e agora o Whatsapp, e ainda podemos nos comunicar por chamada de vídeo.
O ano de 2020 ficará marcado para as próximas gerações como o ano das mudanças de comportamento devido a pandemia. Recentemente assisti uma série criada por uma atriz no Instagram; com o isolamento social sem poder voltar aos palcos, ela inovou junto com o irmão - que decidiu estudar criação de roteiros para vídeo - , gravando episódios da primeira temporada de séries para IGTV. O que torna mais um exemplo da transformação que a mudança de comportamento humano trás, nesse caso, dos palcos do teatro para a internet.
À medida que a tecnologia facilita nossa rotina, tornando-a mais ágil e prática, nós, consequentemente mudamos nossas necessidades e desejos. Quando falamos de marketing, produtos, serviços, internet, estamos falando de pessoas!
As pessoas são as protagonistas, são a razão central que faz esse movimento existir, logo, as responsáveis pela mudança na maneira de consumir. Antes, o cliente tinha que se adequar ao que o mercado tinha para oferecer, aceitar o que lhe era oferecido, hoje, o mercado tem que se adequar ao interesse do cliente. E isso é maravilhoso!
A tecnologia muda, por sua vez, o comportamento das pessoas também. E chegamos no funil de Marketing dinâmico, que é a representação gráfica da perspectiva do seu produto ou serviço pela ótica do cliente. Mas como isso acontece?
Não basta sua empresa estar presente em todas as mídias apresentando produtos e serviços para as pessoas, todo mundo já está fazendo isso. Muitos insistem em dizer que chamar a atenção do cliente é o ativo mais importante na era do marketing digital. Acredito mais que dar atenção ao cliente é mais importante porque não adianta bombardear canais de mídia com conteúdos sobre produtos e serviços se, na momento que o cliente passa para o meio do funil, não encontra ninguém para atendê-lo. Se isso acontece, já era. Ele não volta mais. Porém, se o contrário acontecer, além de voltar ele ainda trará outros com ele.
“Um cuidado básico, mas que a maioria não faz, é ir além. Todo mundo investe tempo, recursos e dinheiro só no funil de marketing e vendas, metas de vendas para transformar as pessoas em clientes”, diz Rafael Kiso. Segundo ele, uma das coisas mais eficientes para ter um resultado a longo prazo e sobreviver no mercado é criar promotores de marca. “Isso é transformar o funil de vendas em um megafone e fazer com que as pessoas se tornem promotoras da marca usando o poder das mídias sociais”.
Com as palavras do Kiso, entendemos que o funil tradicional de marketing não deixou de existir, ele ainda está lá só que não de maneira linear, com o cliente transitando passivamente por cada etapa elaborada pelas estratégias de vendas, mas com a liberdade de circular por vários caminhos, inclusive criados e determinados por ele (o cliente).
Então, se a estratégia, por exemplo, era atrair a atenção do cliente através de uma chamada de vídeo de 5 segundos para que ele tome uma ação (CTA) preenchendo suas informações para receber um e-book, antes disso, ele pode voltar atrás, pesquisar sobre a empresa, procurar saber qual o propósito por trás desse anúncio, decidir se a visão da empresa está alinhada com os seus princípios e só depois decidir se volta ou não a acessar o vídeo e enviar seus dados.
De maneira geral, o funil de vendas (que é a perspectiva da empresa em relação ao consumidor), está alinhado com o funil de marketing (perspectiva do cliente em relação a empresa) trabalhando juntos para descobrir quem é esse cliente e quais ações devem ser tomadas para atender suas necessidades em qualquer etapa que ele esteja no funil dinâmico.
O funil é essencial para auxiliar nessa análise e, sabendo que o cliente não seguirá todas as etapas - sendo a decisão e escolha dele por onde caminhar - a estratégia de marketing foca nas escolhas dos clientes, que muitas vezes estarão mais informados que sua equipe de vendas sobre seus produtos, serviços e até concorrentes.
Na maioria das vezes, antes de comprar o cliente faz uma pesquisa na internet, ele literalmente estuda tudo sobre o que precisa ou deseja comprar, escolhe a melhor maneira de fazer a compra, se virtual ou presencial e quando finalmente chega o momento da compra, não adianta você querer explicar pra ele os benefícios do seu produto, ele já sabe de tudo.
Para não cometer erros é preciso conhecer o modelo mental de busca do cliente, procurar conhecê-lo bem, descobrir como é a rotina dele. Muitos gastam recursos fazendo diversas pesquisas para conhecer seus leads e não fazem o mais importante, conversar com o cliente. As marcas usam as redes sociais para vender para as pessoas mas, quando os clientes interagem com as marcas, elas não estão disponíveis para dar atenção a eles.
Estar nas redes sociais e simplesmente não dar atenção ao seu cliente é o mesmo de recebê-lo no ambiente físico de uma loja ou empresa e ninguém olhar para ele, deixá-lo entrar e sair sem dizer nada. Você acha mesmo que ele vai voltar? Além de não voltar, vai contar a má experiência da maneira mais viral que existe atualmente, pela internet.
Nunca se repetiu tanto o verbo “engajar”. A internet, as mídias e a acessibilidade que as redes sociais trouxeram, fez algumas marcas esquecerem que lidamos com pessoas. Trabalhamos para pessoas e, se você está só focado em aprender e a desenvolver sua empresa no digital (o que é muito importante) mas, ainda não conversou com o seu cliente, não ouviu o que ele tem a dizer, pode ser que você esteja gastando tempo e dinheiro só para estar presente no digital, fazendo o que todo mundo faz e se esquecendo do propósito da sua empresa. É isso que vai atrair as pessoas para o seu negócio.
Cada vez mais pessoas não compram produtos por comprar, elas compram propósitos, por isso, é fundamental dialogar com seus potenciais clientes criando vínculo, identidade, reconhecimento, fazendo com que ele seja parte do seu negócio a ponto de advogar a seu favor.
Essa é a magia do marketing, trabalhar para pessoas e fazer trocas que sejam boas para ambas as partes. Assim todos crescem e ganham juntos.