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Desejo… Necessidade… Vontade… !

Desejo… Necessidade… Vontade… !

Não é incomum que ao nos depararmos com questões do nosso dia a dia estejamos de frente com o dilema entre atendermos uma necessidade ou realizarmos um desejo. Em algumas situações ambos.

Mesmos seres “terapeutizados” podem lutar durante suas existências para fazer o correto encaixe e com isso decidir melhor sobre dinheiro, prazer e experiências. Afinal ambos, desejo e necessidade, geram uma experiência.

Kotler conceitua Marketing o associando a uma atividade humana, Drucker já traz uma independência para o produto mascarada pela necessidade de um extremo conhecimento do consumidor. Que por alguma coincidência é humano. Mesmo não sendo o centro do universo, para as coisas criadas por nós precisamos reconhecer a necessidade de conhecer de Gente.

Eu sou do time dos que creem que não se cria necessidade sem a evolução da espécie e algum fato novo que mude nossa natureza. Eles estão aí, velados ou REvelados. Dando perspectivas diversas de entendimento, recorte e atendimento. Considerando além dos aspectos de comportamento os aspectos socioeconômicos que trazem uma textura a essa “superfície lisa” que as Personas parecem ter em sua falsa homogeneidade.

Nossa interessante mania de racionalizar praticamente todas as coisas, tende a agrupar para organizar. Algo que faz sentido em muitos casos, mas quando não damos a devida importância ao Universo que é cada um de nós podemos incorrer no erro de achar que as Personas, por exemplo, são Pessoas. E não a representação de um recorte delas, em um nível suficiente para que estejam juntas por alguma razão comum.

Entender como trazer seu conceito de produto da classificação de algo que atende necessidade para algo que atende desejos é uma magia para mim. Pois afinal a necessidade é atendida em um nível experiencial. 

Não é só “matar a sede”. Entende?

Nesse caminho testamos nossa sensibilidade aos outros e nossa habilidade de se apropriar de algo tangível, desmaterializá-lo e fazer a entrega de algo consumido por nossas mentes de forma única. Entende que por mais que a química do ato de beber água seja a mesma, a reação em cada um de nós embarca algo mais complexo, incluindo vivências e emoções.

Quem tem essa habilidade de ver através do óbvio promove aos seus consumidores algo humano. Que inclui o aproveitamento de nossa capacidade de existir de forma diferente dos outros animais que conhecemos até agora. Empatizar e considerar as diferenças na cola que fixa as tags da necessidade no mural dos desejos pode trazer um novo sentido à existência.

O Marketing pode promover riqueza pelas experiências que proporciona ao atender necessidades transformadas, desejos.

Reconhecer a importância do planejamento de Marketing no processo de jornada de cada produto é similar a experiência de sair do próprio corpo e olhar seu entorno sem necessariamente ser parte dele. Isento. Mas conhecendo assim os detalhes da cena que observa.

  • Produto: Bem ou Serviço que resolve algo com mais prazer, menos dor e economia de  algo.
  • Preço: Valor justo associado a posse do Bem ou consumo do Serviço.
  • Praça: Onde o Bem ou Serviço é disponibilizado para aquisição. 
  • Promoção: Mensagem que apresenta, desenvolve o interesse do consumidor sobre o Produto. 

Não consigo tratar de desejos e necessidades na perspectiva do Marketing sem olhar para os pontos acima relacionados a estratégia. Ao projetar os olhos para o futuro sob alguns prismas escolhidos temos como criar e entender cenários, muitas vezes testá-los como as startups fazem em seus MVPs. E quando vamos jogar o jogo, conhecemos mais sobre o campo, o outro time e sobre as regras.

Hoje não temos desculpas. Temos informação disponível, inclusive com curadoria. Algumas com custo e outras sem… Mas quem deseja acha, organiza e usa a seu favor. Podemos conhecer mais sobre comportamento humano, entender seus anseios, separá-los por grupos e  encontrar soluções que os atendam. Basta estar disposto a olhar para as pessoas de forma organizada, empática e crítica para encontrar problemas que lhes aflige e entender como suas habilidades além de resolvê-los o faz em um contexto de experiência e não de algo tangível.

Não proponho gourmetizar as necessidades… Mas empoderá-las por meio de experiências.

Uma solução “vende” mais que um Bem ou Serviço pois considera a jornada e a experiência nesta jornada como parte do Produto. Faz o encaixe dos 4, 6 ou 8 Ps e se preocupa com o antes, durante e depois do pagamento pelo cliente. Marcas que entendem isso criam seus espaços nas mentes das pessoas e cobram o que consideram que vale sua solução. Estejamos falando de um chocolate, da construção de um prédio ou sobre um clareamento dental.

Fuja do comum quando puder. Crie seu espaço, suas soluções e experiências e atenderá necessidades por meio de desejos. Inclusive uma necessidade pode ser atendida por meio de inúmeros desejos… Percebe? E essa variedade faz você ampliar as possibilidades no wallet-share de seu cliente.

Comer(necessidade) vira a vontade de ir ao Starbucks e tomar um Frappuccino(desejo). 

E expandindo… Este Frappuccino pode ser substituído lá mesmo por outros desejos como um Iced-Tea. Que por tabela pode vir acompanhado de um Donut ou de um Croissant. E ter uma água com gás para finalizar. A necessidade foi o gatilho para tirar a ação do racional para o emocional. Esteja preparado para que sua marca esteja lá, como a Starbucks estava neste exemplo criado aqui.

Podemos relativizar por horas, quem sabe dias, sobre conceitos e aplicações tanto para as necessidades humanas, quanto para os desejos humanos. Não é nosso objetivo agora. Ok?

Então convido vocês para refletirem sobre a perspectiva que trouxe de ao entender o papel da razão e emoção em nossas decisões, fazer o encaixe adequado em seu produto para que ele atenda mais desejos que necessidades. Entendendo como isso pode agregar valor aos nossos produtos e promover uma experiência única aos nossos clientes.

 

@souandredias | contato@souandredias.com.br | (71) 98171-0005

 

 

Marketing na Era Digital
ANDRÉ LUIZ DIAS SOUZA
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Marketeiro e Vendedor convicto. Experiência estratégica e tática em mais de vinte e cinco anos no segmentos B2B e B2C com empresas globais como a Apple, Telefônica Vivo e Claro. Empreendedor, eterno estudante e músico amador.

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