A maneira mais fácil de explicar o funil de vendas para a gestão de uma escola é a partir da reflexão da seguinte pergunta? Você, diretor, sabe como é o processo de escolha por uma escola?
Para responder a essa pergunta podemos pensar neste processo a partir das fases de um funil de vendas, que é uma representação visual da jornada do cliente, desde o seu primeiro contato com a empresa, relacionamento, encantamento até a fase de fechamento de uma negociação.
Divido com vocês um modelo de funil adaptado para a realidade das escolas com dicas de conteúdo para cada fase:
Topo do funil (ATRAIR):
No topo do funil é onde acontece a atração de pessoas interessadas pela escola. Esse primeiro contato pode ter acontecido via pesquisa no Google, publicidade on-line, por meio de pesquisa direta no site ou redes sociais da escola, divulgações off-line que contemplem os canais da escola, entre outras formas.
Imagine que esse pai ainda está na fase de descoberta, talvez ainda não tenha muita ideia do perfil de escola que ele procura ou da informação que está buscando, e é neste ponto que podemos ajudá-lo entregando conteúdos que façam sentido para o seu dia a dia. Precisamos entender quais são as dores das famílias que já estão conosco e que também podem ser as dores de nossos futuros clientes. Como a sua escola pode ajudar a essas famílias na apresentação de soluções?
Sugestões de conteúdo para esta fase do funil:
- Você sabe identificar a escola certa para o seu filho?
- Destaque dos valores que movem a escola. Sua missão, visão e propósito.
- Apresentação da estrutura física.
- Atividades por nível de ensino.
- Como a escola se preocupa com a capacitação do corpo docente.
- Investimento em tecnologia, sustentabilidade, meio ambiente.
- Vídeos com profissionais da escola sobre temas identificados a partir das necessidades dos pais: alimentação saudável, segurança na escola, ensino bilíngue, cuidados da escola em relação a Covid 19, dicas para estudar com o seu filho, entre outros temas...
Esses conteúdos podem ser produzidos nos formatos de vídeos, e-books, podcasts, posts, textos no site, etc.
Meio do funil (CONVERTER e NUTRIR):
Nesta etapa do funil, os pais interessados desejam conhecer mais sobre a instituição pesquisada e também receber mais conteúdos sobre ela. Aqui inicia um relacionamento com esses clientes potenciais (que pode ser realizado por e-mail marketing), a partir do interesse deles dentro dos canais da escola.
Nesta etapa do funil de vendas é necessário identificar quem são os potenciais clientes e quais são as suas necessidades, com essas informações em mãos a escola precisa resolver os questionamentos e facilitar a vida desses interessados.
Sugestões de conteúdo para esta fase do funil:
- Como a escola se relaciona com as famílias, alunos e professores. Destacar os canais de comunicação.
- Atuação na comunidade escolar, principalmente ações sociais. Toda escola particular deve ter um compromisso com a sociedade e o local onde está inserida.
- Mostrar como os valores da escola são vivenciados nas ações do dia a dia.
- Divulgação de projetos de destaque dos alunos. Incentivo à ciência, tecnologia, sustentabilidade e meio ambiente.
- Como aprimorar os conhecimentos dos pais sobre as disciplinas que os alunos estão estudando?
- Formas de pagamentos de mensalidade.
- Empresas e instituições parceiras da escola (convênios).
- Vídeos com testemunhais de pais, alunos, professores, ex-alunos sobre a escola.
- Conteúdos de utilidade pública (Vestibular, ENEM, Venda de uniformes e de material escolar, etc).
Neste momento, vale ressaltar que a equipe da escola deve estar preparada para receber os contatos dos possíveis clientes que desejarem saber mais e entrar em contato. Todos os colaboradores responsáveis pelos canais de relacionamento (telefone, e-mail, chatbot, redes sociais...) devem entender essa etapa e estar atento a cada contato.
Nos materiais produzidos (on-line e off-line) a escola deverá fazer a inclusão de botões de contato como:
“Para saber mais clique aqui”
“Conheça a nossa escola”
“Temos uma negociação especial para você”
“Venha estudar na nossa escola”
Esses conteúdos podem ser produzidos nos formatos de vídeos, e-books, podcasts, posts, textos no site, etc.
Fundo do funil (ENCANTAR e FECHAR):
Nesta última etapa do funil de vendas é hora de encantar e transformar os potenciais clientes em clientes da escola.
Aqui consideramos que a escola já identificou os seus potenciais clientes e continuou de forma constante e personalizada o seu relacionamento com eles em seus canais de comunicação e que já conhece muito sobre ele: o que está buscando, as suas preferências, modelo ideal de escola, telefone, e-mail, endereço...
Agora é hora de formatar a melhor proposta para o pai considerando todas as informações que a escola já tem sobre o comportamento desse potencial cliente e entrar em contato de forma muito personalizada. O que vai contar pontos nesta abordagem é o quanto a escola conhece sobre esse possível cliente e o que de melhor ela têm para oferecer a ele. Também é o momento de falar sobre os diferenciais da instituição e de saber encantar.
Tão importante quanto pensar no conteúdo para cada etapa do funil de vendas é monitorar o relacionamento com o potencial cliente.
O exercício deste modelo de funil, adaptado para as escolas, tem o objetivo de mostrar como é possível construir um funil de vendas a partir de conteúdos produzidos no dia a dia da escola, mesmo sem ter uma empresa fazendo a gestão desse funil. Entretanto, para um melhor resultado em todas as etapas, a minha sugestão é a contratação de uma empresa que faça a automação desse processo.