André Siqueira é co-fundador RD Station, especialista em aquisição de clientes, geração de demanda e palestrante internacional. A RD Station é focada no desenvolvimento de softwares para o crescimento de médias e pequenas empresas. Seus dois produtos - RD Station Marketing e RD Station CRM - somam 25.000 clientes em mais de 20 países.
“Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.” Resultados Digitais
Resumidamente, é o marketing de atração. A diferença do inbound para o outbound é que o cliente procura a empresa e não o contrário. É um relacionamento que acontece por meio de conteúdo autoral e personalizado. A geração de interesse ocorre por meio de conteúdos de qualidade.
A metodologia do inbound marketing é elaborada por etapas: Atrair, Converter, Relacionar, Vender, Analisar e Reter.
Ao falarmos de inbound marketing, pressupõe-se que tudo começa na busca ou outbound nas redes sociais. Existem diversas formas no público-alvo chegar até a marca, como blogs, SEO (estar nos buscadores) e mídias sociais.
As etapas do funil cumprem com diferentes propósitos dentro da sua metodologia. Acima, mencionamos estratégias de atração. Compreenda as demais etapas a seguir:
“Atrair: foco em trazer visitantes para os canais do cliente. Sem a geração de tráfego, as outras etapas não existem;
Converter: apenas atrair visitantes não basta! É preciso capturar suas informações para transformá-los em Leads;
Relacionar: relacionamento é a chave para conduzir os Leads até o momento da compra e para a etapa em que se tornam oportunidades reais de negócio. Para isso, a educação com conteúdos relevantes é essencial;
Vender: com oportunidades já preparadas pelo Marketing, fica muito mais fácil fechar novos negócios;
Analisar: etapa necessária para o processo ser otimizado, manter a máquina girando e o cliente satisfeito com os resultados;
Reter: estágio nem sempre mencionado mas que é crucial para manter os clientes satisfeitos com os produtos e serviços oferecidos, gerando novas compras e upsells.” Por Resultados Digitais
Para converter, é possível utilizar landing pages (páginas de destino), conteúdo dinâmico, apresentando diferentes textos, imagens, design, de acordo com o comportamento do lead. Formulários, persona do comprador ou personas dos compradores, para direcionar conteúdos de acordo com cada perfil. Chamadas para ação ou Calls to actions (CTA) e automação do e-mail adaptando o lead para cada etapa do funil.
Após nutrir os potenciais leads, eles estão prontos para virarem clientes. Na etapa das vendas, é importante continuar aprendendo com cada interação demonstrada durante todo o processo para uma venda. CRM para acompanhar todas as informações do seu lead. KPIs e análises para entender quais campanhas, táticas são eficazes e até, manter a relevância junto àqueles que não viraram clientes. Desta forma, a marca ficará na lembrança após uma campanha pós-teste ou demonstração.
Na retenção, é possível trabalhar a fidelização do cliente, nutrindo de informações que o façam recomprar futuramente.
Um fator importante é a qualificação dos leads, ou seja, é necessário descobrir quem realmente está interessado no produto/serviço daqueles que estão iniciando sua jornada. A Resultados Digitais criou um guia para compreender o lead scoring (modelo de pontuação e classificação dos leads).
Alguns benefícios do Inbound Marketing são:
Alcançar o público certo;
Estabelecer relacionamento próximo com clientes;
Aumentar o poder de persuasão;
Encurtar o ciclo de vendas;
Diminuir custos;
Aumentar o ticket médio;
Mensurar resultados em tempo real.
Existem diversas fontes de referências acerca do tema, é possível se inteirar mais a respeito com a Resultados Digitais, Rock Content, Hubspot, Neil Patel e Digital House, por exemplo.