“Marketing é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca” Philip Kotler
Essa é a base que qualquer profissional que trabalha com marketing deve ter em mente. Muitas vezes, o que se vê no mercado, são profissionais que querem pular para a execução de pequenas ações de promoção, reproduzindo a estratégia que vê no concorrente e sem olhar para dentro de sua operação e o que realmente faz sentido para sua empresa e que representa a identidade da sua marca.
Existem diversas maneiras para conhecer e entender as necessidades de seu público, com o objetivo de satisfazê-las através de seu produto ou serviço. Dentre essas maneiras a que mais me chama a atenção é a pirâmide da hierarquia das necessidades de Maslow.
Resumidamente, essa teoria fala que o ser humano busca satisfazer suas necessidades em níveis hierárquicos, que partem da base da pirâmide, com necessidades mais básicas como beber água, comer, dormir… para o topo dela, com necessidades de autorrealização, mais subjetivas.
Com isso, quero compartilhar algumas considerações sobre como utilizar os conceitos dessa teoria para articular os desejos de seus consumidores. Lembrando que, os profissionais de marketing NÃO CRIAM NECESSIDADES, mas sim influenciam DESEJOS, juntamente com outras influências da sociedade.
Motivadores de compra
Conhecer a pirâmide das necessidades pode funcionar como um norteador para a entender os motivadores pessoais para que uma compra aconteça. É importante questionar: quais as prioridades desse cliente? De que maneira ele toma decisão? Conhecendo esses motivadores, fica mais fácil de oferecer uma solução que faça sentido na vida do consumidor, afinal, o ser humano está sempre em busca de satisfazer suas necessidades.
Relacionamento e argumentação
Você concorda que é mais fácil desenvolver um relacionamento quando se sabe qual a principal necessidade a ser atendida? Conhecendo a necessidade, é possível entender os sentimentos e emoções que remetem a ela, conduzindo o cliente pelo funil de vendas com uma boa argumentação para auxiliar sua decisão de compra, por exemplo, quanto mais no topo está a necessidade que seu produto ou serviço atende, melhor deve ser a argumentação para que ele enxergue que sua solução é capaz de satisfazê-lo.
Aliando essa perspectiva com outras ferramentas para compreensão do seu cliente, torna-se muito mais claro o processo de realizar trocas de valor, tendo sempre em mente que atender às suas expectativas é fundamental!