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Comprar a casa própria: uma decisão racional ou emocional?

Comprar a casa própria: uma decisão racional ou emocional?

As emoções desempenham um papel importante na forma como nos relacionamos com o mundo ao nosso redor. Sentimentos como raiva, medo, compaixão, alegria, tristeza, insegurança, surpresa, euforia… Essas são apenas algumas das emoções que fazem parte do nosso dia a dia. É através das emoções que as pessoas agem e tomam decisões e por isso têm, e sempre terão, um papel fundamental nas estratégias de marketing.

Quando pensamos em comprar um imóvel por exemplo, significa ser muito mais do que um apartamento ou uma casa, ele é o nosso lar, nosso coração e representa o nosso estilo de vida inteiro. É uma das mais incríveis e infrequentes compras que fazemos em nossa vida. Esse investimento, baseia-se não apenas em finanças, mas também em emoções.

Cada decisão que um cliente toma, consiste em muitas emoções conscientes e subconscientes. A chave para o sucesso de qualquer negócio, é a compreensão da psicologia e do comportamento humano. É preciso que a mensagem se conecte com o cliente em um nível psicológico profundo. É preciso atraí-lo através de estratégias que tenham apelo emocional.

Anúncios que tendem a se conectar em um nível psicológico, descrevendo uma família feliz vivendo o sonho e aqueles que procuram a experiência de um ambiente familiar saudável, responderão a conceitos que incluem felicidade, humor, compromisso e nostalgia.

No entanto, muitos clientes que estão aptos a comprarem um imóvel, consideram características mais sensíveis ao comprar uma casa. Eles querem economizar tempo e dinheiro, viver em bairros de qualidade e comprar um imóvel que seja adequado ao seu estilo de vida.

Ao criar anúncios para pessoas práticas, deve-se apresentar minimalismo e eficiência, já que o comportamento do consumidor é este.

Abordagens emocionais se caracterizam por não colocar em destaque os elementos de cunho financeiro: preços, condições de pagamento, entre outros. O marketing emocional conversa com o consumidor abordando valores pessoais e sua necessidade específica.

Portanto, apresento 2 táticas que contribuem para estabelecer uma conexão emocional mais efetiva para o momento da negociação com o cliente.

1. Storytelling

Criar uma narrativa relevante e cativante, levar uma boa história de algum cliente, uma venda de sucesso ou algum imóvel que seja a realização do sonho de uma família. Tudo sempre alinhado com o perfil do cliente. Essa técnica do Marketing Emocional é eficiente, pois a conversa aproxima e estabelece ligações interpessoais profundas e verdadeiras.

2. Ouça o seu cliente

Ouça com atenção e afetividade tudo que ele diz, pois são com essas informações que conseguimos embasar as tomadas de decisões para negociar uma compra, venda ou aluguel de imóvel. Se atentar nas informações de um cliente e como ele as expõe, é essencial para entender e interpretar suas necessidades e desejos.

Bom, agora para que a sua narrativa seja perfeita, é necessário que:

  1. Ela seja autêntica;
  2. Ela seja relevante;
  3. Ela seja mais humana.

É fundamental que as empresas entendam a importância das emoções no marketing e criem campanhas que despertem sentimentos adequados à mensagem que desejam transmitir. Ações que focam exclusivamente na informação e em argumentos racionais tendem a ser pouco eficientes.

Entender as emoções e como elas influenciam as ações e intenções dos clientes, proporciona um novo jeito de vender imóveis e consequentemente aumenta a chance de sucesso. Uma negociação conduzida com Marketing Emocional auxilia no fechamento dos negócios e contribui para sempre estarmos um passo a frente da concorrência!

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