O LinkedIn é uma rede social de Venda? Sim, com certeza. Ao colocar seu curriculum nela você tem objetivos como: aparecer para o mercado, buscar reconhecimento e status ou até mesmo acompanhar o que acontece no mundo dos negócios e se atualizar. Afinal temos visto cada vez mais a rede ser utilizada para publicações de conteúdo relevante para negócios e carreiras.
Em sua origem, lá em 2003, o principal papel era ‘linkar’ pessoas e empresas de uma forma profissional, visando a construção do tão importante networking. Até cerca de uma década atrás, todo o conteúdo era em inglês, limitando sua penetração. Apenas em 2.010 foi lançada a versão em português, um importante passa para a sua popularização. Daí para se tornar uma importante plataforma de networking e negócios foi um passo pequeno.
O forte crescimento do LinkedIn e sua popularização estão trazendo diversas questões sobre o papel e o comportamento que ‘as pessoas’ devem ter, seja em seu histórico, na foto e principalmente nos posts. Claro que em um mundo como o eu vivemos, primeiro vem a crítica e a tentativa de impor padrões aos outros, que nem sempre seguimos.
Mas voltando ao tema central desse post: Qual a razão para uma abordagem pelo LinkedIn ser tão diferente de outros tipos de contato com foco em Venda? Você já se perguntou isso? Ou será que na verdade elas são iguais em seus problemas? Vou me ater em minha experiência como comprador de serviços de Marketing, portanto no B2B.
Enviar um convite simples, tendo em vista algum tipo de contato comercial, deveria ser um processo que segue os mesmos passos, adaptados ao mundo digital, do que uma abordagem pessoal B2B. Tive um conhecido, vendedor das antigas, que não parava de repetir uma frase: Venda é um Processo! E Como ele estava certo!
Um tempo atrás fiz um teste simples, nem me lembro a razão, mas eu aceitei cinco convites que de pessoas que claramente queriam oferecer seus serviços. Sabem o que aconteceu? Isso mesmo: nada! Nem mensagem, abordagem, um oi, nada...
Fico pensando em tudo que temos hoje em dia de Inbound marketing, da busca constante por leads qualificados, para terminar em uma abordagem ineficaz. Será que estamos olhando mesmo todo o processo?
Na outra ponta, a automação descuidada. Inmail, por exemplo, recebi vários – até com nome errado. Ofertas de pós-graduação na mesma área onde tenho as minhas, mensagens padronizadas e sem sentido. Poxâ automatizar disparos sem cuidados básicos destrói uma abordagem comercial, concordam? Afinal o contato é uma forma de construir uma reputação de pessoa ou de empresa. Como confiar se o primeiro contato é descuidado.
Então volto ao meu ponto: ei você, como você está vendendo no LinkedIn? E em outras redes? Está disparando mensagens para todo lado? Com conteúdo padrão sem olhar seu funil? Venda é um processo, então cuidado para não se queimar logo no primeiro contato.
Mas isso não é uma exclusividade do mundo digital, vemos a mesma sequência de erros no mundo off-line. Parem para analisar um pouco com tem sido as abordagens que vocês têm recebido. Quanto de qualificação, considerando a riqueza de informações disponíveis, está sendo utilizada?
O LinkedIn, assim como outras redes, oferece oportunidades únicas de gerar contatos relevantes em negócios, mas como tudo na vida, precisa ser bem utilizado. Então, como você irá estruturar sua abordagem a partir de agora?