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Favorecer a tomada de decisão do cliente. É possível?

Favorecer a tomada de decisão do cliente. É possível?

Com a facilidade de acesso a diversas plataformas digitais, tornou-se muito mais fácil marcas e pessoas produzirem conteúdo e fazer ofertas no ambiente digital. Esse cenário traz muitas vantagens, mas também, como destaca Martha Gabriel no livro Marketing na Era Digital, pode nos sobrecarregar de conteúdos, informações e conexões. Esse volume de mensagens dificulta a captação da nossa atenção, a compreensão e o engajamento com esses materiais.

A partir dessa perspectiva, o que os profissionais de marketing podem fazer para ter uma melhor performance nesse meio e influenciar o cérebro do consumidor para que ocorra a melhor troca para ambos os lados? Utilizar hacks de neuromarketing!

Primeiro de tudo vamos entender como acontece o processo de tomada de decisão no nosso cérebro…

Começando pelo inconsciente, é nele que ocorrem os processos mentais automáticos. Na teoria do psicólogo e economista Daniel Kahneman, esse é considerado o sistema 1, rápido, instintivo e emocional. Já na mente consciente, Sistema 2, conhecido como lento e lógico, é onde ocorre a racionalização e tomamos decisões mais complexas. Apesar de todas as decisões serem tomadas no cérebro elas ocorrem em níveis de processamento, em áreas e com consumo de energia diferentes. Em resumo, tudo o que acontece no mundo é um reflexo do que nosso cérebro vê e percebe através das informações processadas em nossos sistemas.

Vieses cognitivos e Hacks mentais

Os vieses cognitivos são padrões de comportamento do cérebro. Eles podem nos levar a ações mais eficientes em alguns contextos, mas em outros tendem a levar a um julgamento impreciso ou interpretações ilógicas da realidade. É com base nisso e no entendimento do cérebro humano que podemos traçar estratégias para entender o comportamento do consumidor e influenciar sua tomada de decisão.

Com isso, vou apresentar 4 hacks que você pode incluir na sua estratégia hoje para favorecer trocas positivas com seus clientes:

  1. Escassez: O fato é: o ser humano tende a ter uma aversão a perda, sendo muito mais forte o sentimento de perder algo do que ter a chance de ganhar. Através do marketing é possível causar essa sensação de perda caso o cliente não tome logo uma decisão. (Mesmo conhecendo, vivo enviesada por esse hack, rs)
  2. Ancoragem: Quando recebemos uma informação inicial é inevitável que a utilizemos como âncora para tomar as próximas decisões, relativizando nossas opções. Por isso quando for apresentar seu produto/serviço ao cliente, comece sempre pela opção mais cara. 
  3. Numerosidade: Nosso cérebro tende a gostar da quantidade ao invés da variedade, pois isso tende a confundir e torna-se mais difícil a tomada de decisão. Quanto menos opções para seu cliente escolher (Cores, sabores...) mais fácil realizar uma decisão de compra.
  4. Ambiguidade: Essa é a tendência que temos a evitar opções cujo resultado é desconhecido. A falta de informações sobre determinado assunto, nos deixa receosos a fazer aquela escolha incerta. Na hora que conversar com seu cliente sobre seu produto/serviço deixe claro para como ele obterá bons resultados com sua solução através de dados, informações e depoimentos.

Quanto mais conseguimos entender o cérebro de alguém mais entendemos suas visões de mundo, comportamento e desejos e, quando utilizado de maneira ética, esse entendimento favorece a criação de estratégias que beneficiem as trocas e todo mundo sai feliz! 🤩

Marketing na Era Digital
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