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O inbound e o respeito ao cliente

O inbound e o respeito ao cliente

O Inbound marketing ou marketing de atração é uma evolução estratégica de Brian Halligan, cofundador do HubSpot, para o conceito de marketing de permissão criado por Seth Godin, em 1999.  Neste conceito Godin, fundamentava o direito de permissão e a livre escolha e decisão por parte do cliente em aceitar receber contatos de marketing. (Percebam que em 1999, já existia ideia de orientação centrada no cliente).

Em outras palavras o inbound seria: respeite o cliente qualificado e espere ele entrar em contato para que se inicie a jornada! Mas atualmente não é bem isto que estamos vivenciando na web.

As cobranças por metas e a necessidade de se buscar os resultados exponenciais, tem gerado atalhos em alguns processos que não poderiam ter.

Para o sucesso da estratégia de Imbound faz-se necessário:

  1. Conhecimento do processo de compra do cliente, tipo de produto e serviço a comercializar e o mercado onde se encontra
  2. Discernimento para entender o modelo de negócio e a relação do funil (qualitativo ou quantitativo)
  3. Disciplina e paciência para elaboração e execução do funil de aquisição
  4. Customize cada etapa do funil de acordo com as respostas do cliente
  5. Foco nas dores e oportunidades e problemas do cliente e não na solução
  6. Automatize somente o essencial, tenha sempre a opção de flexibilizar para seu cliente em cada etapa do funil. Você está construindo uma jornada para atrai-lo.
  7. Valide e qualifique o cliente/lead a cada etapa, caso ele não esteja pronto não avance
  8. Entenda a pirâmide de Chet Holmes, ela é inversamente proporcional ao funil.

Chet Holmes em seu livro The Ultimate Sales Machine apresenta uma pirâmide que divide os clientes em categorias de intensão de compra:

  • 03% comprariam naquele momento
  • 07% estariam abertos a ouvir sobre o produto/serviço
  • 30% não estariam interessados em ouvir
  • 30% achariam que não estão interessados
  • 30% teriam certeza de que não estão interessados

Entender como a relação da pirâmide de Chet e o funil se ajustam, sabendo o momento ideal de personalizar as fases levará ao sucesso da estratégia no inbound.

Contudo a maior modificação que se pode trabalhar para uma estratégia de inbound seria no mindset. É preciso entender que a adoção do modelo no formato de funil na vertical, tende a transparecer que o cliente/lead pode passar de uma fase para outra por “inércia”, o que torna o modelo falho, pois na ânsia por resultados por sim haver uma evolução, mas ao final, não se conclui o objetivo.

A melhor opção é tratar o processo como uma jornada, na horizontal, assim transfere a responsabilidade de evoluir o cliente/lead para a equipe responsável: MQL, SDL etc. e as possibilidades de sucesso se tornam maiores.    

Bibliografia:

https://brsa.com.br/marketing-digital/funil-de-vendas-e-chet-holmes-sua-empresa-usa-estes-conceitos/

Marketing na Era Digital
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