O raciocínio tradicional ao montar um negócio ou oferecer um serviço é: alugo um lugar, compro máquinas e matéria prima, começo a produzir e, então, vou procurar onde vender. Se o negócio é digital, então vamos desenhar e programar; se for uma startup, validar e depois procurar os clientes.
Ajudei nos últimos anos dezenas de empreendedores a prosperarem, mais de 500 mil pessoas utilizaram o serviço da minha última startup — o SitePX — e posso afirmar sem nenhuma dúvida que quem começou pelos clientes teve sucesso.
Se pensarmos em como funciona a aquisição de um cliente vamos lembrar que primeiro o cliente precisa saber que seu produto existe. Depois ele tem que se vincular a sua marca ou empresa deixando pelo menos um contato. A partir daí você vai se relacionar com esse cliente para apresentar o produto e todos os seus recursos, deixando claro que problema resolve ou que necessidade atende. Só então, depois de todas estas etapas, a venda acontece. Isso se chama funil de vendas.
O que eu quero mostrar a você nessa jornada de compra de um cliente? Que para começar é preciso encontrar as pessoas com potencial para comprar da sua empresa. Ou seja, primeiro construir seu público, a sua audiência.
Duas vantagens
Para investir na construção da audiência você vai ter que construir um conteúdo que interesse às pessoas, que elas anseiem por receber, e que assim, crie um vínculo com sua marca. Além de auxiliar neste processo de construção, isso também ajudará a desenvolver o seu negócio.
Muitas vezes acreditamos que sabemos o que os clientes querem, mas só conversando com eles temos a certeza disso.
Desta forma, você estará começando a dar as mãos, a dizer um “alô” para estas pessoas. E este “alô” vai se multiplicar, porque quando estiverem inspiradas estas pessoas vão te dar retorno, e retroalimentar seu conteúdo.
Vejo isso acontecer todos dias nas comunidades que estamos criando. As pessoas vão se aproximando da empresa e ficam entrelaçadas de forma mágica.
Repetir, recordar e elaborar
Fazer este trabalho de construção de audiência significa manter contato diário com as pessoas. Falar com elas. Se você não tiver tempo para manter este contato, chame outras pessoas para te ajudar. Se tiver uma plataforma inteligente que os estimule a também compartilhar conteúdo com você – então, pronto, já estão conquistados.
A colaboração para produção de conteúdo é o segredo. Veja só: você escreve um texto e publica na sua rede social, seus amigos clicam, entram no seu ambiente e lêem aquele texto. Alguns acham interessante e também escrevem iniciando o ciclo. Assim temos um ambiente de criação de conteúdo contínuo com perspectivas diferentes sobre os mesmos tipos de assunto.
Depois do livro “Inbound Marketing” (2009), de Brian Halligan e Dharmesh Shah, as empresas entenderam que precisam virar autoridade nos temas onde estão inseridas. O que elas não perceberam é que isso pode ser mais fácil com a ajuda do seu próprio público.
A ideia do marketing de engajamento se baseia na possibilidade de um de seus clientes escrever na comunidade da sua empresa e depois divulgar em sua rede social particular. Ou ainda esse texto ser indexado e encontrado no Google. Com isso outro cliente vai te conhecer sem que você tenha que ter feito um esforço de divulgação.
O milestone dos 1000 fãs
Desde 2008, Kevin Kelly, editor da revista Wired, comentava que era possível um artista sobreviver com 1000 fãs verdadeiros. Ele se referia ao conceito da cauda longa (long tail) para mostrar a lógica da distribuição de dados de forma decrescente.
Nesta teoria o topo do gráfico apresenta poucos produtos com uma popularidade gigantesca, enquanto na cauda longa se vê muitos produtos de nicho com uma popularidade bem menor. A ideia aqui é que a cauda se equipara à parte superior do gráfico, muitas vezes até superando os valores do topo.
Este termo ficou conhecido em um artigo de Chris Anderson na revista Wired, onde ele citou empresas como Amazon e Netflix como exemplos de estratégias para atrair clientes de nichos, situados na cauda longa. Não eram clientes dos segmentos mais famosos, mas eram compradores de coisas específicas da cauda longa e mereciam um tratamento diferenciado visando aumentar as vendas de produtos para eles.
Isso acontece também em um ambiente colaborativo de construção de conhecimento. Você não precisa de uma única autoridade popular trazendo todo o tráfego para seu ambiente. Diversas pessoas podem falar sobre diferentes aspectos do assunto principal daquela comunidade. Isso traz um conteúdo diversificado, e consequentemente, mais visitas e relevância para aquela comunidade. É isso o que queremos, inclusive, com este espaço, o Marketing de Engajamento.
O crowdfunding, onde pessoas financiam com seus recursos, a criação, o desenvolvimento e o lançamento de projetos, é um bom exemplo também. Em vez de esperar um poderoso investidor-anjo, estes criadores de projetos se valem das pessoas "normais" presentes na comunidade e que dão suas pequenas contribuições.
Na cauda longa estes indivíduos são inúmeros. Sua contribuição em conjunto pode ser poderosíssima. Como falei acima, às vezes até muito mais poderosa que apenas um ou dois investidores-anjo.
Hoje, a tecnologia tem recursos poderosos para gerar estímulos para que você entre na zona da cauda longa e busque algo muito específico para a sua forma de ser e de pensar. Recomendações, algoritmos, buscadores, agregadores, todos estão prontos para colocar você lá, em função de uma palavra que você digita várias vezes, em função de um tipo de informação que você sempre pesquisa e assim por diante.
Pronto para começar a buscar seus 1000 fãs, que lhe darão a receita esperada e que estarão sempre prontos a ouvir você ou ver e comprar seu produto ou serviço? Comece por aqui.