“Esse produto é maravilhoso e eu tenho uma oferta imperdível pra você. Compre agora!”
Quantas vezes a gente ouviu um discurso parecido com esse? E quantas vezes a gente ignorou esse tipo de abordagem? Isso parece não fazer mais sentido, né? Mas, o fato é que algumas empresas ainda insistem nesse tipo de estratégia de vendas e colocam grandes expectativas nesse jeito de comunicar.
O caminho para vender melhor não é realizando um monólogo, com textos genéricos, sem identidade, daqueles que você copia e cola. O primeiro passo para melhorar esse resultado é dialogar. Sim, criar um relacionamento com clientes e com quem pode vir a consumir os seus produtos ou serviços, os chamados leads.
Hoje, a venda só pela venda não funciona mais. A relação com o cliente não é mais transacional, mas de troca.
É uma amizade que deve ser criada, alimentada e fortalecida ao logo do tempo, para gerar confiança. Mais do que isso! Os consumidores querem se sentir representados por marcas e também se sentir parte delas. É a era da conexão e da colaboração!
Aqui, nesse texto, eu falo sobre o poder do relacionamento entre colaboradores, marcas e clientes: Humanização de marca & endomarketing = o match perfeito
E nesse outro artigo, eu explico a importância de construir marcas relevantes, através do posicionamento: Marcas fortes são aquelas que se posicionam
Voltando a falar sobre vendas, você já parou para observar o que os seus clientes te perguntam? Quais são as maiores reclamações que eles têm? E sobre os pedidos que recebem? Ah! Também tem aquela clássica caixinha de sugestões que fica na loja ou aquela página dedicada a essa questão no seu site. Agora, me conta: você já leu e analisou tudo o que tem por lá?
Porque é essa a mina de ouro do seu negócio.
São esses comentários e respostas que irão te ajudar a identificar as questões que impedem e travam as pessoas, a de fato, realizarem uma compra com você. É só através da conversa, e não da palestra, que você vai conseguir entender essas objeções.
E quanto mais objeções você quebrar, mais vendas você vai realizar.
Você pode vender sem ouvir e buscar relacionamento? Pode, mas provavelmente não será um resultado constante.
E como isso funciona na prática?
Deixo aqui alguns insights que podem te ajudar a vender mais:
- Responda as dúvidas, pergunte o que pode melhorar, além de questionar sobre como pode ajudar mais o cliente no dia a dia. Esteja disponível, interaja o mais breve que conseguir (sim, isso é importante!).
- As pessoas precisam se sentir seguras e confiantes de que comprar de você vale a pena. Então, seja 100% transparente na sua comunicação. Do contrário, isso pode ter um resultado negativo para suas vendas e para a sua marca como um todo.
- Dê exemplos reais de resultados. Mostre depoimentos de pessoas que compraram o seu produto ou serviço.
- Seja referência no assunto, produzindo conteúdo útil e de valor para a sua audiência.
- Busque entender as frustações e pense em estratégias para entregar além do que os clientes esperam. Exemplo: você vende bolos de aniversários, mas percebeu, durante as conversas, que os clientes perdem tempo buscando uma vela para comprar. Então, você pode enviar o seu produto, no caso o bolo, junto com uma vela bem bonita, como um mimo. Assim, você tem chances de surpreender a pessoa e fazer com que ela se sinta grata a você. Gratidão, inclusive, gera reciprocidade ;)
Vender é entender a real necessidade do outro, é estar disposto a ouvir os problemas que ele tem e oferecer soluções que melhorem a vida dele. Esse é o jogo!
E aí, pronto para se relacionar e vender mais?
*Crédito da imagem: Priscilla Du Preez/Unsplash