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Recentemente fui convidada para fazer um seminário para um grupo de pesquisadores que participo da UFPB, um grupo com mestrandos e doutorandos da cadeira de marketing e sociedade. Nesta nova proposta da academia estar mais perto do mercado, pediram para eu falar sobre como é dar uma consultoria de marketing, como são as empresas do mercado de João Pessoa e quais os resultados do meu trabalho até hoje.

O tema do seminário foi: 1º PASSO DE UMA CONSULTORIA DE MARKETING

Para contextualizar, eu sou formada em publicidade e propaganda e pós graduada em estratégia de mercado pela FGV São Paulo. Trabalhei em “departamentos de marketing” desde 1996 e há 11 anos no mercado imobiliário. Já trabalhei em São Paulo, fora do Brasil e faz 5 anos que moro e atuo em João Pessoa.

Decidi dar consultoria quando percebi que as empresas daqui não tinham departamentos de marketing e que a maioria era pequena e média. Logo, também não precisavam de um profissional dedicado, então, aqui começou o meu propósito: fazer com que essas empresas crescessem com inteligência, estratégia, diferenciação e conscientes do seu negócio. Comecei minha caminhada solo para assessorar as empresas no que tange ao marketing.

Depois do meu o primeiro cliente, todos os outros são indicações. Como sou focada em resultado, todos os meus clientes vieram com alguma referência.

Aqui vai um Spoiler

“Se você está vendendo mais por meio de leads do que por indicação, o seu foco e esforço estão no caminho errado.”

Depois de quebrar um pouco a cara, percebi que o primeiro passo para dar uma assessoria de marketing era ensinar o que é marketing. Eu tinha um esforço muito grande e as vezes perdido quando eu tentava iniciar com planejamento e estratégia sem antes fazer com que eles compreendessem o que era marketing, sua evolução e como somos uma atividade que precisa gerar valor ao cliente.

Sempre compartilho com os meus clientes o artigo escrito por Theodore Levitt na HBR “Miopia em Marketing”. Apesar de ser um artigo antigo, ele é bem atual. Sempre cito ele nesse momento de ensinar o que é marketing e peço para eles lerem como lição de casa para a próxima reunião.

Se você me perguntar quantos leram até hoje, eu te respondo, NENHUM. Rsrsrs

O segundo passo é fazer o planejamento estratégico. Fico pensando como é uma consultoria de marketing sem explicar o que é marketing e sem fazer planejamento?

Há um ano, mais ou menos, ouvi um pessoal que leva empresas brasileiras ao Vale do Silício falar que as empresas de lá não fazem planejamento. Neste mesmo período ouvi empresários e palestrantes repetindo essa fala. Palavras como “FALIDO” “COISAS DO PASSADO” “FIM DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO” estão sendo entoadas com muita frequência.

Bom, como uma acadêmica aprendiz, gosto muito de conceitualizar as palavras, para que você possa entender o que estou dizendo pela mesma ótica. Talvez para eles “planejar” tenha uma interpretação diferente do que tem para mim. E a melhor definição para mim é de Wildavsky (1973)

Como praticamente todas as ações com consequências futuras são ações planejadas, o planejamento é tudo, e mal se pode dizer que existe a falta de planejamento. A falta de planejamento só existe quando as pessoas não têm objetivos, quando suas ações são aleatórias e não dirigidas para metas. Se todos planejam (bem, quase todos), não é possível distinguir ações planejadas de não planejadas.

É aqui que começa uma ferramenta bem poderosa: o SWOT. É também a partir dele que defino estratégias de marketing — aliás, como se faz estratégia sem planejamento?

Na década de 1980, Michael Porter ficou conhecido por defender essa ideia, ao abordar as questões estratégicas voltadas para a competição. As forças do ambiente são elementos preponderantes quando se fala de formação da estratégia. A formulação de uma estratégia competitiva, na visão de Porter — que se baseou em trabalhos de Kenneth Andrews (2001) da década de 1960 e, de certa forma, no trabalho de Mintzberg (1990) — é preciso considerar: os pontos fortes e os pontos fracos da empresa; os valores pessoais dos principais responsáveis pela implementação da estratégia escolhida, suas motivações e suas necessidades; as ameaças e as oportunidades da indústria; e as expectativas da sociedade.

O marketing se insere nessa seara de conceitos ao desempenhar seu papel na organização, formulando e implementando estratégias. Mas para isso é preciso entender o que é marketing, pois estamos falando de empresas, produtos, pessoas, sociedade, propósito, resultado, crescimento sustentável.

Minha maior bandeira atualmente tem sido ajudar as empresas a entenderem a importância do marketing, até para a sobrevivência delas, ahhh e vamos esquecer esse negócio de online e off-line né? Gosto muito do conceito que a Martha Gabriel e Rafael Kiso tem dado: é ON LIFE.

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