Você sabe: já faz um bom tempo que não se pode mais negligenciar a importância da internet no mundo das vendas. Mais que derrubar fronteiras e potencializar o alcance de qualquer negócio, on ou offline, ela se tornou uma ferramenta fundamental para a tomada de decisão de uma parcela imensa do mercado consumidor.
São raros os casos, hoje, em que alguém conclui uma compra sem comparar preços, pesquisar a reputação de uma marca ou ler sobre a experiência de outros consumidores na internet. Provavelmente, inclusive, esses são hábitos que você mesmo já incorporou há anos.
Para o empreendedor — esteja ele à frente de um negócio de pequeno, médio ou grande porte — essa tendência representa desafios, claro, mas também traz uma grande oportunidade, que está na definição e no acompanhamento das métricas de um funil de vendas.
O funil de vendas explicado de maneira simples
Quando inicia a jornada que leva até a tomada de decisão, o cliente passa por uma série de etapas. O caminho que ele traça, porém, não é aleatório. Em certa medida é até previsível, especialmente na internet.
O funil de vendas é um conjunto de estratégias que identifica as diferentes etapas da jornada do cliente e que, a partir disso, permite a criação de ações que visam facilitar o seu caminho até a compra. Em suma, é uma excelente estratégia de aquisição de clientes.
Neste post, vamos nos basear na definição de funil de vendas do investidor americano Dave McClure, que fala sobre as etapas AARRR, ou métricas “pirata”. Esta metodologia de funil é dividida em cinco fases essenciais para entender o comportamento do cliente, melhorar sua experiência e aumentar as vendas: são elas Aquisição, Ativação, Retenção, Recomendação e Receita.
Aliás, a abordagem de McClure não faz referência ao termo “pirata” à toa. Mais que remeter a um bordão dos corsários, a combinação AARRR define uma estratégia que, se bem executada, pode fazer com que a sua marca se sobressaia e conquiste uma fatia maior do mercado.
Vamos entender um pouco melhor cada uma das etapas do funil de vendas AARRR, de McClure?
Aquisição
A aquisição é o primeiro momento de um funil de vendas, quando você ainda está diante de uma audiência muito diversificada.
É o momento, por exemplo, de dedicar o blog da sua marca à divulgação de conteúdo capaz de trazer as pessoas para perto. Entenda suas necessidades mais básicas e crie algo que cative sua atenção. Não é hora, ainda, de falar diretamente sobre o seu produto ou serviço, mas de usar uma abordagem relevante, de valor.
É hora de ir atrás de informações como a origem do tráfego (como as pessoas chegaram até o seu site?), o perfil do visitante, o que ele está buscando, por quais palavras-chave pesquisou etc.
A partir disso, você vai poder pensar em conteúdo, campanhas e ações, inclusive nas redes sociais, que irão despertar no usuário a percepção de que há, sim, solução para o problema ou a necessidade que fez com que ele chegasse até você.
Nós criamos o Duopana porque você precisa criar muuuuito conteúdo. Entendemos que para atingir todo o público de forma personalizada com este conteúdo você precisa da comunidade que está em volta da sua empresa para isso. Sempre com a melhor estrutura para que seu conteúdo seja bem indexado no Google.
Ativação
A ativação é o estágio do funil de vendas em que, de alguma maneira, você já cativou a atenção de um usuário. Pode ser um visitante recorrente do seu site, alguém que se cadastrou na sua newsletter ou fez download de um e-book que você oferece, por exemplo.
Como você já deve imaginar, essa pessoa enxergou valor em algo que você ofereceu antes, no primeiro estágio do funil, e se sentiu impelida a acompanhar mais de perto o que você tinha a oferecer. Estamos, portanto, diante de um cliente em potencial.
Já é hora de abordar questões mais específicas sobre o produto ou serviço que despertou o seu interesse, além de, com a cautela necessária, começar a explorar CTAs (call to actions, ou “chamadas para ação”) e auxiliar o usuário no processo de compra.
Isso tudo, claro, sem deixar para trás a ideia de que você precisa demonstrar autoridade sobre o assunto. Afinal de contas foi isso o que atraiu a atenção daquela pessoa, e não uma postura agressiva de venda.
Teste CTAs diferentes e priorize os que tiverem as melhores performances de acordo com o comportamento das pessoas no site.
No Duopana também cuidamos dessa etapa com CTAs que são apresentados de diferentes maneiras, na hora certa!
Retenção
Você já deu dois ótimos passos na sua relação com um cliente em potencial. Agora, é hora de fazê-lo ter motivos para voltar ao seu site, enxergando cada vez mais valor no que você tem a oferecer.
Dispare e-mails bem planejados, que atendam às necessidades desse usuário que já demonstrou apreço pela sua marca. Crie conteúdo com base no comportamento dele e responda aos seus questionamentos, que agora são mais aprofundados e específicos.
Pergunte-se quantos usuários clicam nos links do mailing, quantos voltam ao site, a partir de quais estímulos etc.
Lembre-se: você é uma autoridade no seu ramo de atuação e está caminhando rumo à consolidação da ideia de que, mais que alguém que domina o que faz, você se preocupa com a experiência das pessoas e quer contribuir para que elas façam boas escolhas.
E como não poderia ser diferente, no Duopana, enviamos e-mails e push notifications de forma personalizada, com os assuntos que aquele usuário gosta. Isso ajuda tanto na retenção como também na recomendação.
Recomendação
Você já proporciona uma experiência bem elaborada, capaz de atender às principais necessidades de pessoas com os mais diferentes graus de conhecimento sobre o que a sua empresa oferece, certo?
Se estiver acertando, elas perceberão isso e não vão se poupar de compartilhar o seu conteúdo, multiplicando-o e fazendo com que ele chegue a outras pessoas. Quer propaganda melhor que essa?
O trabalho não acabou. Agora, facilite a vida do usuário. Disponibilize, por exemplo, botões de compartilhamento de redes sociais, certifique-se de que esse processo está funcionando no seu site e monitore o que dizem internet afora a seu respeito.
Receita
Hora de colher os frutos! Se tiver adotado uma boa estratégia, a tendência é que sua reputação tenha melhorado e suas vendas, aumentado. Faça análises constantes para entender o que pode aprimorar e, se for necessário, mude o rumo das suas ações.
Cada fase do funil permite entender um ponto diferente da sua performance — de quão eficaz é a sua capacidade de atrair clientes até o faturamento proveniente da internet, passando, claro, pela aceitação do seu produto e a reputação da sua marca.
E, se quiser uma dica final, aí vai: não estabeleça metas inalcançáveis nem espere resultados incríveis a curto prazo. Lembre-se: na internet, a disputa é acirrada e o trabalho tem de ser minucioso, estratégico.
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