Quando eu era adolescente numa pequena cidade do interior, a mãe de um amigo tinha uma loja que sempre tinha novidades em roupas e acessórios. Era um pouco mais cara que as concorrentes, mas ela chegava na frente com a “moda da capital”. A gente juntava uns trocados, pedia ajuda para a mãe, pai, tios e passava por lá para tentar levar para casa uma dessas novidades.
Ao chegar na loja, a mãe do amigo atendia a gente superbem e como bom comerciante de cidade pequena já perguntava da mãe, do pai, da avó e fazia uma checagem geral na situação da família. Enquanto mostrava as novidades, explicava coisas legai sobre comprar na capital e o que estava bombando por lá (estávamos a 500Km de São Paulo). No fim da compra, tinha um papelzinho em que ela pedia para a gente preencher os dados que ela falaria das novidades ligando pra gente ou mandando cartinha pelos correios (a Internet não existia). Às vezes, o motivo para colocar os dados era o sorteio de um cinto, de um acessório ou de uma cesta de café da manhã para o Dia das Mães. Depois que a gente preenchia, os telefonemas e as cartinhas eram quase que mensais.
Este exemplo ilustra que apesar de não termos e-mail, a mãe do meu amigo praticava o “Mail Marketing”, sem o “E” de eletrônico. E fazia isso muito bem. E o melhor: como ela conhecia muito bem quase todo mundo na cidade, ela traçava perfeitamente uma “Régua de Relacionamento” muitas vezes mental para mandar cartinhas certas, na hora certa. E mantinha o seu “Fluxo de Nutrição” de Leads vivo, ativo e com resultados sempre positivos.
Nutrição de Leads
E-mail Marketing certamente é uma das estratégias mais usadas para nutrir uma base de possíveis clientes com informações relevantes, no momento certo, em doses que o próprio digital permite medir, uma vez que todo o ciclo de comunicação via e-mail é acompanhado, medido e realimentado.
Claro que o termo “nutrição de leads” não é aplicado somente ao e-mail marketing e sim ao universo complexo do inbound marketing. Mas do ponto de vista exclusivo do e-mail enquanto ferramenta de Marketing, temos que considerar que a tal “régua de nutrição” torna-se um poderoso recurso, pois permite colocar numa ordem cronológica, etapas de abordagem que permitam uma alimentação correta da base de clientes, sem importuná-los e, ao mesmo tempo, aproveitando as chances de uma comunicação de vendas complexa e completa, já que é possível:
Atrair o lead para as suas pretensões de vendas de forma equilibrada e não invasiva, oferecendo sempre, pelos recursos digitais, possibilidades de acesso a uma informação preciosa para a ação de compra;
Obter dados deste lead na medida correta e ética para a mesma determinada ação de venda, sem que para isso seja necessário acessar métodos que possam não só ferir a privacidade, mas ultrapassar os limites impostos pela LGPD em vigor;
Relacionar-se com este mesmo lead num nível mais profundo, estabelecendo uma proximidade maior entre o cliente e a marca para a qual comunica;
Qualificar este relacionamento em estágios que vão desde a comunicação de Marketing tradicional ao pós-venda e fidelização.
Todo este processo, é bom ressaltar, precisa ser transparente, objetivo e ético. Por não respeitar a privacidade de uma caixa postal digital, muitas ações de Marketing acabaram por colocar o e-mail numa lista de práticas ruins da comunicação publicitária em geral. Mas hoje, com ferramentas cada vez mais modernas e com regras muito claras de relacionamento entre marcas e clientes, o e-mail marketing é sim um canal fortíssimo para todo bom planejamento de Marketing e ainda, apesar das caixas de e-mail cada vez mais cheias, estabelece excelentes relações de compra e venda e de fidelização.