Antes de começar um plano de marketing é necessário analisar: como está o cenário atual da sua empresa? Quais objetivos você quer alcançar com ele? E quais aspectos influenciarão no resultado almejado?
Quero compartilhar com vocês um case de uma rede de lojas de roupa que tive oportunidade de trabalhar em minha região.
Eles atuavam no ramo de varejo de moda, com 15 lojas nas regiões centro-oeste e norte do Brasil. O objetivo de estruturar uma equipe de marketing era aumentar em 30% as vendas.
Em primeiro lugar fiz uma reunião com a diretoria para saber quais os problemas a empresa gostaria de resolver com o auxilio do departamento de marketing.
Foram levantadas as seguintes questões:
1º Clientes assíduos que compravam muito antes, com limites altos aprovados no crediário da loja, porém não compravam há muito tempo.
2º Diminuir o índice de atrasos no crediário próprio.
3º Os funcionários não vestem a camisa da empresa, mesmo tendo excelentes descontos no crediário da loja, eles mesmos não compravam os produtos da loja.
4º Começar a investir no digital.
5º Aumentar as vendas em 30%.
Sabendo os problemas a serem resolvidos com o "auxílio do marketing" (coloco entre aspas pois o marketing vai auxiliar você, ele sozinho não faz nada!) iniciei então a fase de levantamento de dados.
Entenda, não se pode fazer nada à base do achometro!
Marketing é dados!
A primeira coisa que fizemos foi aplicar uma pesquisa com os funcionários para entender um pouco o que estava passando pela mente deles. Qual experiência eles estavam tendo com a empresa?
Pois o branding de uma marca é construída de dentro para fora!
A questão dos funcionários não comprarem o produto que vendem é muito grave! Perceba, como ele irá vender um produto em que não acredita?
Este foi o terceiro problema apontado pela diretoria, mas foi o primeiro em que busquei uma solução. Pois considero isto como a base de tudo que seria feito dali para frente.
Fizemos um formulário simples no google forms e enviamos para o whattsapp de toda a equipe!
Ás vezes dói no empresário ouvir o que a sua equipe tem a dizer. Pode ser que sua ferida fique exposta, mas faz parte da mudança ver os pontos a melhorar.
A segunda atitude foi pegar uma lista em excel dos clientes com limites altos, sem restritivos e que não compravam há mais de um ano.
Com a lista em mãos, fizemos uma campanha impulsionada nas redes sociais para gerar tráfego para o google forms. Neste formulário havia uma pequena pesquisa de opinião, com perguntas chaves para entender porque eles não retornavam à loja para novas compras.
Quero ressaltar aqui a importância de ter um cadastro sempre atualizado e com informações corretas. Neste case que estou comentando, havia inúmeros clientes na lista fornecida pelo sistema da loja, mas o facebook conseguiu coletar apenas 40% dos contatos por haver divergência nas informações como telefone errado, emails incompletos, etc.
Pudemos entender um pouco mais os motivos pelos quais eles não voltavam a comprar na loja.
A terceira medida foi atuar na questão dos atrasos de pagamento no crdiário. Mais uma vez fizemos uma campanha impulsionada de tráfego, para um público personalizado da lista de clientes em atraso.
Para isto desenvolvemos uma estratégia muito bacana que foi realmente um case de sucesso.
O criativo era um vídeo com looks bem modinha, de primeiro preço. Eram apresentados na peça, looks incríveis infantis, masculinos e femininos com ótimos preços e ao final aparecia escrito: "Negocie e volte a comprar"
Teve um retorno incrível pois as pessoas se interessavam pelos looks e preços e passavam a enviar mensagens inbox para negociar, somente para poder voltar a comprar.
Qual a diferença de uma campanha de negociação normal?
São aqueles atendentes de telemarketing chatos, ligando atrás da pessoa em horários inapropriados e o cliente não querendo atender!
Nesta ação era o cliente que vinha atrás da empresa. Assim, as chances de fechar um contrato de negociação eram muito maiores pois havia um interesse da pessoa. Era uma troca, a empresa queria receber e o cliente queria voltar a comprar!
O ponto negativo é que tivemos o mesmo problema anterior, tínhamos uma lista enorme de clientes em atraso, mas devido à inconsistência no cadastro apenas uma parte daqueles leads foram alcançados.
Em um outro momento posso apresentar a vocês os resultados dessas ações, mas o que gostaria de contribuir é que antes de começar a investir no digital e aumentar as vendas em 30% como a diretoria esperava de mim como profissional, precisava fazer este levantamento, pois o marketing sozinho não faz milagres.
É preciso analisar todo o ambiente em que a empresa está inserida para então traçar estratégias para atingir os resultados.
Espero ter contribuído com alguns insights!