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Sinergia desejada transforma-se em conflito.

Sinergia desejada transforma-se em conflito.

No composto de Marketing o P de Promoção traz, às vezes, um conflito de interesses entre a área de Vendas e a de Marketing.

Na teoria isto não deveria acontecer. A área de Marketing enxerga o todo e o papel de cada ferramenta neste universo estratégico. Vendas faz parte de um todo, é um “galho desta árvore corporativa imensa”.

Em algumas empresas, na prática, a teoria é diferente. A pressão por resultados a curto prazo e campanhas de incentivo para área de vendas podem criar um conflito entre tática e estratégia.

Vou citar um exemplo. Para alcançar uma meta de vendas de lubrificantes, um assessor comercial, aproveitando que atende uma Rede de Postos, negocia uma venda com foco em volume e sacrifica margem. O posicionamento de imagem, investimentos no desenvolvimento do produto e comunicação de lubrificantes “Premium” exigem uma margem maior. A política de preços deste segmento, no mix da venda apresentado, destoa da orientação do Plano de Marketing. Além disso, pela limitação de estoque do cliente, a venda é maquiada pois nos próximos meses a mesma irá cair bastante, devido a necessidade de maior tempo para girar o produto no ponto de venda.

Outra parcela que apresenta este “confronto” e o setor bancário. Com uma política de metas agressiva, literalmente “entubam” nos clientes produtos de qualidade inferior como títulos de capitalização. O foco nas necessidades e desejos do consumidor passa ao largo neste “modus operandi”.

Este dilema deverá permanecer durante um tempo em algumas organizações. Será um desafio para os profissionais de marketing.

Marketing na Era Digital
Rubens Chaves Seguir

Publicitário ( PUC-RJ) com Pós Graduação em Marketing ( Faculdade da Cidade - RJ ). 52 anos .Vinte dois anos de experiência na área de Marketing na Petrobras Distribuidora. Atualmente em transição.

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