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No composto de Marketing o P de Promoção traz, às vezes, um conflito de interesses entre a área de Vendas e a de Marketing.

Na teoria isto não deveria acontecer. A área de Marketing enxerga o todo e o papel de cada ferramenta neste universo estratégico. Vendas faz parte de um todo, é um “galho desta árvore corporativa imensa”.

Em algumas empresas, na prática, a teoria é diferente. A pressão por resultados a curto prazo e campanhas de incentivo para área de vendas podem criar um conflito entre tática e estratégia.

Vou citar um exemplo. Para alcançar uma meta de vendas de lubrificantes, um assessor comercial, aproveitando que atende uma Rede de Postos, negocia uma venda com foco em volume e sacrifica margem. O posicionamento de imagem, investimentos no desenvolvimento do produto e comunicação de lubrificantes “Premium” exigem uma margem maior. A política de preços deste segmento, no mix da venda apresentado, destoa da orientação do Plano de Marketing. Além disso, pela limitação de estoque do cliente, a venda é maquiada pois nos próximos meses a mesma irá cair bastante, devido a necessidade de maior tempo para girar o produto no ponto de venda.

Outra parcela que apresenta este “confronto” e o setor bancário. Com uma política de metas agressiva, literalmente “entubam” nos clientes produtos de qualidade inferior como títulos de capitalização. O foco nas necessidades e desejos do consumidor passa ao largo neste “modus operandi”.

Este dilema deverá permanecer durante um tempo em algumas organizações. Será um desafio para os profissionais de marketing.

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