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Como podemos monitorar a perfomance em vendas?

Uma vez que as primeiras campanhas planejadas estão no ar, serão coletados os primeiros dados sobre audiência e conversões em vendas. São essas informações que definirão que caminho deve ser tomado nas próximas ações das mídias de performance.

Muitas vezes, é preciso redefinir estratégias como o canal usado, o investimento feito ou mesmo a linguagem empregada nas campanhas, de modo a atingir as metas definidas. Entre os dados mais importantes a serem coletados e analisados na hora de avaliar a conversão (não confundir com efetivação) estão o retorno sobre o investimento (chamado também de ROI) e o custo de aquisição do cliente (o CAC).

Eles darão pistas sobre quanto e onde investir em suas ações futuras.

O ROI é obtido a partir de uma conta simples:

verifica-se o lucro obtido, subtrai-se desse valor o custo inicial nas ações de marketing. O resultado é dividido pelo custo do investimento nas ações de marketing.

Já o CAC é calculado assim:

todos os custos envolvidos na captação de clientes, tais como ações de vendas, marketing, captação, qualificação, etc., devem ser somados. O valor resultante é dividido pelo número de clientes adquiridos no período da ação.

A maneira mais eficaz de definir os seus investimentos em campanhas e suas metas em vendas é levar em conta o seu ROI no planejamento das ações.

Exemplo: se seu ROI é 3, significa que, para cada R$ 1 investido, sua empresa ou cliente obteve R$ 3 em receita. Suponhamos que sua meta é vender R$ 30 mil em produtos. Logo, o investimento mínimo necessário em marketing seria R$ 10 mil.

Essa conta simples serve como parâmetro inicial, mas é importante ressaltar: o ROI muito provavelmente não será um número fixo e deve sofrer variações ao longo do tempo. Nesse sentido, é importante acompanhar frequentemente alterações no retorno de cada ação e readequar a estratégia de marketing aos retornos obtidos. Já para saber se a campanha está dando bons resultados quanto à conversão, o ideal é comparar o valor do CAC com o seu ticket médio, ou seja, o valor médio de vendas.

Para calculá-lo, deve-se dividir o valor total obtido em vendas pelo total de clientes. Ao comparar CAC e ticket médio, é possível identificar se os retornos obtidos com as campanhas têm sido satisfatório. Obviamente, o valor do CAC precisa ser consideravelmente menor nessa comparação. Se ele for maior do que o seu ticket médio, significa que suas campanhas não são rentáveis.

Parece complicado, mas o caminho para obter o sucesso em mídia de performance passa por acompanhar de perto os indicadores-chave do seu negócio e estar preparado para mudar a estratégia, de acordo com os resultados obtidos em cada ação.

Lembrem-se: Construir, Medir e Aprender. Esse ciclo deve ser constante e repetitivo!

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