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Decifrando o cérebro do consumidor

Decifrando o cérebro do consumidor

Conquistar a atenção do consumidor é um desafio gigantesco em um mundo no qual cada pessoa é exposta, diariamente, a até 10 mil anúncios de diferentes produtos e serviços.

Portanto, o neuromarketing é um recurso que tem sido cada vez mais usado pelas empresas para entender como pensa o consumidor bombardeado por informação e então, direcionar a ele mensagens mais eficazes.

Atualmente, o marketing enfrenta diversos desafios, sobretudo devido às transformações constantes no modo de pensar dos consumidores, bem como na cultura digital e na experiência do usuário, que influenciam diretamente o processo de tomada de decisão de cada um deles.

É para entender melhor o que de fato influencia e move as decisões do consumidor que o marketing se une à neurociência, criando o neuromarketing.

O principal ponto do neuromarketing, portanto, é usar o que se sabe sobre o cérebro humano para desenvolver estratégias que levem o consumidor à tomada de decisão sobre uma compra - entender o que faz um consumidor preferir uma marca, comprar ou não um produto e até mesmo se tornar um cliente fiel.

O processo de tomada de decisões não acontece de forma racional, lógica e consciente como costumamos acreditar, e sim começa no inconsciente, quando determinados estímulos ativam partes específicas do cérebro.

Entendermos como o cérebro Reptiliano (inconsciente) e o Neocórtex (consciente) funcionam nos ajuda a traçar estratégias de neuromarketing.

Estímulos externos como propagandas, sons, cheiros ou interações com outras pessoas irão ativar, ainda sem que tenhamos consciência, o sistema reptiliano e o límbico.

Uma vez que tomamos uma decisão nesses níveis, o neocórtex procura racionalizar o que foi decidido, dando a sensação de que nossas escolhas são lógicas, afinal é essa a parte do cérebro que percebemos funcionar com clareza.

Os estudos de mercado e pesquisas mostram apenas a ponta do iceberg pois nosso sistema nervoso usa um “filtro” para validar nossas escolhas, tirando assim a necessidade de reflexão a cada tomada de decisão.

Portanto, em uma pesquisa de mercado você terá a resposta sobre aquilo que as pessoas acreditam que as influencia, mas na verdade esse é apenas o Neocórtex falando e não é ele quem manda de verdade na tomada de decisão.

  • FAZEMOS o que o nosso cérebro acredita que somos capazes de fazer
  • VEMOS o que o nosso cérebro consegue ver
  • SENTIMOS o que o nosso cérebro processa quimicamente

Algumas técnicas de aplicação do neuromarketing:

Psicologia das cores

Cada uma das cores causa afeta nossas emoções de uma maneira completamente diferente, sendo assim grandes aliadas de estratégias de marketing baseadas no neuromarketing.

Aversão à perda

Somos mais motivados pelo medo de perder algo do que pela vontade de ganhar.

Storytelling

Histórias ativam 7 regiões diferentes do cérebro (engajamento), enquanto que dados ativam apenas 2 regiões. O processo de decisão no cérebro gasta muita energia, então precisamos “facilitar” para ele “entender” e “decifrar” as mensagens dos anúncios.

Através do storytelling é possível ativar o lado emocional do espectador. Assim, ele se identifica com a história e absorve o conteúdo sem pensar que está sendo direcionado a uma decisão de compra. E a mensagem final é compreendida de forma mais natural.

Ancoragem de preços

O nosso cérebro tem grande dificuldade de pensar no preço com base no valor isolado de um produto, ou seja, pelo que ele realmente faz por nós.

Em vez disso, é mais fácil tomar por base os preços para produtos similares e observar se a oferta em questão está cara ou barata.

Visual

Rosto de pessoas, especialmente região dos olhos, faz com que a mensagem se destaque, pois nosso Córtex é 80% visual.

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são umas das principais técnicas utilizadas por profissionais de marketing para influenciar uma decisão de compra. A ideia é transmitir ao consumidor uma informação, objetiva ou subjetiva, que desperte nele a necessidade de consumo.

Um dos gatilhos mais conhecidos e empregados é o de escassez. O objetivo é fazer com que o cliente absorva um senso de urgência na sua jornada como consumidor, acelerando a decisão. Frases como “compre já” ou “por tempo limitado” são utilizadas com esse fim.

Outro gatilho é o da exclusividade. Ele é muito utilizado em estratégias de Marketing de Conteúdo que oferecem materiais exclusivos para seus assinantes.

Opções de escolha

Um erro muito comum que você deve evitar com base nas descobertas científicas têm a ver com a quantidade de opções que oferece para os seus clientes. Nem sempre é bom ter muitas opções para oferecer ao cliente.

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