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Ao implantar estratégia de inbound marketing a intenção é gerar leads para o funil de vendas, porém é importante não ficar restrito a quantidade de leads recebidos. O segundo passo é entender quem realmente está interessado no produto e qual etapa da jornada ele se encontra. Se o lead estiver classificado como quente, já está pronto para receber o contato do vendedor e colocar esforço nessa venda.

Para identificar a qualidade do lead, o sistema de pontuação ajuda encontrar os leads mais qualificados de acordo com o perfil da empresa. O processo atribui notas numéricas a cada lead gerado. O importante é levar em consideração no sistema de pontuação dois eixos: persona e interesse.

A persona ajuda a entender se o perfil interessado está alinhado com o ideal de clientes da empresa. Enquanto o eixo de interesse demonstra a maturidade em que o lead se encontra, se está apto para entender o valor do seu produto.

A classificação do lead pode ser com base em vários atributos, informações do formulário da landing page, da navegação do usuário no site, quais páginas clicou, se clicou em alguma oferta e quais conteúdos da marca foram consumidos. Isso ajuda a equipe comercial atuar no lead mais adequado e aumentar a taxa de conversão em vendas.

Uma das maneiras mais eficientes de encontrar o modelo de classificação é encontrar padrões nos leads que foram convertidos em clientes para identificar os atributos em comum entre eles, que fizeram em ser reconhecidos como bons leads e desenvolver a pontuação em cima desses atributos.

As dimensões que precisam ser analisadas para encontrar os atributos importantes para classificação de leads são: as informações demográficas para entender se o perfil está alinhado aos clientes da empresa e as informações de tamanho de empresa, setor, cargo são importantes no formulário da landing page, se o seu produto for voltado para o B2B.

Analisar a performance do lead dentro do seu ambiente online, também pode mostrar o potencial de interesse no seu público e comparar com o comportamento dos leads que já virou seu cliente. Verificar quais materiais baixaram, páginas visitadas, quais ofertas foram clicadas, podendo atribuir pontuações maiores quem baixou um vídeo de demonstração e quem visitou a página de preços e planos. E pode pontuar com nota menor, o lead que não visita mais o seu site por um período.

O engajamento nos e-mails marketing também é um recurso de avaliação pois demostra a qualidade do lead, se tem uma boa taxa de clique e abertura nos seus conteúdos demonstra que tem interesse pela marca. Além disso, o engajamento das redes sociais mostra se o lead compartilha suas informações, curte seus posts, se mantem o perfil ativo consumindo os seus conteúdos nas redes sociais.

A pontuação negativa pode ser realizada ao identificar um lead que não preencheu corretamente todas as informações da landing page ou ainda pode classificar com nota menor de acordo com endereço de e-mail, se o seu produto é para o mundo coorporativo, pode-se pontuar com uma nota menor os e-mails de gmail ou yahoo.

Existem plataformas de automação de marketing que auxiliam nesse sistema de pontuação e identificação de lead quente, classificando de acordo com os critérios estabelecidos, acompanhando o estágio desse lead até a etapa final de conversão.

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